Maksulliset yrityshakemistot - tulilinjalla 030303.fi
Eräs viime viikkoisen hiihtoloman mielenkiintoisimmista keskusteluista tapahtui 030303.fi:n myyntiedustajan ja minun välillä. Olin ulkoilemassa muksujen kanssa, kun taskuun (vahingossa) jäänyt työpuhelin rupesi tärisemään. Harkitsin hetken jättäisinkö vastaamatta kun kerran olin lomalla, mutta uteliaisuus voitti… Seuraavat katkelmat käymästäni puhelinkeskustelusta toivottavasti herättävät mielenkiintoisia ajatuksia maksullisista yrityshakemistoista, hakemistojen käyttämistä puhelinmarkkinointitaktiikoista, sekä ylipäänsä maksullisten hakemistojen hyödyllisyydestä hakukonenäkyvyyden ja ROI:n kannalta.
Koska näpyttelin keskustelun sisällön talteen jälkikäteen muistinvaraisesti, niin pahoittelen dialogin hyppivyyttä sekä mahdollisia asiavirheitä.
The keskustelu
030303.fi: “Hyvää päivää. Voisinko puhua yrityksenne markkinointiasioista vastaavan henkilön kanssa?”
Mie: “Yrittäjä itse on puhelimessa, joten ihan oikeaan numeroon tuli”
030303.fi: “Tarkistaisin ilmoittamanne perustiedot yrityksestänne hakemistoomme. Olisiko teillä hetki aikaa?”
Mie: “Joo”
030303.fi: “Yrityksenne nimi oli Koulutus- ja konsultointipalvelu KK Mediat. Osoite on….”
Kun tiedot oli tarkastettu (ja päivitetty 2+ vuotta vanhoista osoite- ja yhteystiedoista ajan tasalle) koitti mielenkiintoisin (ja odottamani) vaihe.
030303.fi: “Kiitos tiedoista. Päivitämme tietonne hakemistoomme välittömästi. Ja se olisikin sitten 190 euroa per vuosi. Kiitos ajastan…”.
Mie (”yllättyneellä” äänellä): “Hetkinen… Mistä palvelusta sinä olitkaan? Me ei ilmoiteta maksullisissa hakemistoissa.”
030303.fi: “030303.fi… Suomen 3. suurin yrityshakemistopalvelu. Saamme vuosittain noin 2.2 miljoonaa yritystietoja koskevaa hakua”
Mie: “Mutta kun me ei mainosteta maksullisissa hakemistoissa. Voisitko kertoa mistä sait yritykseni tiedot?”
030303.fi: “Tähän en valitettavasti osaa vastata. Viime vuoden tutustuminen oli yrityksellenne ilmainen…”
Mie (päälle): “Mutta kun me ei mainosteta maksullisissa yrityshakemistoissa,eli ei kiinnosta. Minä, eikä kukaan muukaan, ei ole missään vaiheessa takuuvarmana ilmoittanut yritykseni tietoja hakemistoonne.”
030303.fi: Mikse ette? Palvelumme kautta ilmoituksen hankkineet yritykset kohtaavat päivittäin uusia asiakkaita.
Mie : “Koska se ei kannata. Voitko esimerkiksi kertoa kuinka monta asiakastanne löysi yrityksemme tiedot palvemme kautta”
030303.fi (pienen hiljaisuuden jälkeen): “Tilastojemme mukaan noin 200 asiakasta katsoi infosivuanne. Jos yksikin näistä tulee asiakkaaksenne, niin silloinhan hakemistolistaus on maksanut itsensä takaisin. Eli eiköhän panna tämä pakettiin. Ja hintahan oli…”
….
Kuinka asiakkaalle tulisi puhua?
Ensimmäinen ja vakavin virhe minkä em. myyjä mielestäni teki oli myyntitilanteen “naamioiminen” tietojen tarkastamiseksi. Saan ainakin kerran kuukaudessa vähintään yhden, identtistä myyntitaktiikkaa hyödyntävän puhelun. Ts. siinä vaiheessa kun myyntihenkilö kertoi halukkuudestaan tarkistaa yritystietojen ajantasaisuus, ajattelin välittömästi “taas yksi yrityshakemisto…” ja arvasin jo loppukeskustelun kulun.
Eräs varhaisimmista oppimistani asioista puhelimen käyttämisessä liittyy nimi- ja yhteystietojen kertomiseen. Kuka puhuu. Mistä puhuu. Tämä, kuten useimmat muutkin kuulemani yrityshakemistojen “myyntipuheet” pyrkivät (tietoisesti?) välttämään tätä asiaa joko jättämällä asian kokonaan mainitsematta, tai tekemällä taustatietojen esittelyt “pikavauhdilla” ensimmäisessä lauseessa. Ainakin itselläni tämänkaltainen käytäntö herättää epävarmuutta vastapuolta kohtaan.
Erityisen kovasti inhoan tässäkin yhteydessä käytettyä palvelun maksullisuuden “piilottamista” sivulauseeseen ja puhelun esittämistä alkutilanteessa jonain muuna kuin myyntitilanteena. Todennäköisesti tämä käytäntö rikkoo useimpien puhelinmyyntiä harrastavien hakemistoyritysten “virallisia” ohjeistuksia (sekä telemarkkinointialan omaa ohjeistusta). Valitettavasti kyseessä on laajamittainen ongelma, josta on kirjoitettu useampaankin otteeseen sekä netissä että lehdistössä.
Koska asiakkaalle tulisi puhua?
Toinen, erittäin vakava etikettivirhe myyjältä oli soittaminen hiihtolomakautena. Markkinoinnin “kirjoittamattomiin perussääntöihin” kuuluu tarkistaa, että vastapää on saavutettavissa ja häntä ei “vahingossakaan” häiritä. Esim. hakukonemarkkinointia.fi ja tässä kuussa avattava webanalytiikka.fi palvelu ovat kumpikin toistaiseksi vielä “nollamarkkinoinnilla” tästä syystä. Kun asiakkaani palailevat normaaleihin työkuvioihin hiihto- ja pääsiäislomien jälkeen, he tulevat saamaan tiedotteen kummastakin palvelusta.
Mieleen nousevat väistämättä etenkin kesäaikana postilaatikkoon kolisevat “valelaskut” kuvitteellisilta yrityshakemistoilta. On hankala uskoa, että yksikään vakavasti otettava yrityshakemisto pyrkisi yhdistämään itseään tämänkaltaiseen mielikuvaan edes vahingossa.
Mitä asiakkaalle (ei) tulisi kertoa?
Mistä sitten tiesin, ettei yritykseni tietoja ollut ilmoitettu toimestani ko. hakemistoon? Aivan yksinkertaisesta syystä - en harrasta maksullisia yrityshakemistoja paria poikkeusta (Yahoo jne merkittävät hakemistot) lukuunottamatta.
Toki jonkinlainen muistikatkos omalta osaltani olisi ollut mahdollinen. Erityisen kovasti hälytyskellot “tiedon alkuperästä” rupesivat soimaan, kun myyjän tarjoamat perustiedot osoittivat jo vuoden 2006 alkupuolella muuttuneisiin osoitetietoihin. Lisävahvistusta tuli myyjän “en tiedä”-lausunnosta yritystietojen lisäyksen alkuperästä. Minkäännäköistä vahvistusta tai merkintää 030303.fi-yrityshakemistoon lisäyksestä en löytänyt omista (hyvin kattavista) arkistoistani hakemistolistauksista. Eli kovasti jäin pohdiskelemaan miten yritykseni tiedot 030303.fi-palveluun oikein päätyivätkään.
Myyjän väite 200 infosivun katselukerrasta voi hyvinkin pitää paikkansa. Mutta itseäni kiinnosti konversio. Web-analytiikan kautta sain hyvinkin nopeasti selville kuinka monta kertaa 030303.fi-palvelusta oli siirrytty KK Medioitten sivuille vuonna 2007 täsmälleen 0 kertaa. Tarkempi tutustumiskierros 030303.fi-palveluun paljasti, etteivät he listaa yritysten web-sivuja vaikka tätä tietoa kysyvätkin. Miksi näin?
Tilastotietojen puute sai pohtimaan tarjolla olevan tilastotiedon niukkuutta yrityshakemistoissa yleisesti. Paria ulkomaista poikkeusta lukuunottamatta yrityshakemistot eivät juurikaan tarjoa tarkkoja tilastotietoja palvelunsa käytöstä. Miksi näin? Tekniikka sekä webbi- että puhelinliikenteen seurantaan on olemassa. Hyvin varmana sitä myös hyödynnetään useimmissa hakemistoyrityksissä sisäisessä käytössä.
Ja missä mennään nyt
Koska kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa, niin hyödynnetään tänään tehtyä kuvaruudunkaappausta 030303.fi-palvelusta. Siellä on, ja todennäköisesti on ollut jo useamman vuoden ajan. .
Loppusanat
Tämänkaltaista julkisuutta ei voi ostaa. Se täytyy ansaita. Konsulttina ja yrittäjänä hinnoittelen aikani hyvinkin arvokkaaksi - tälläkin sivulla listatut yksinkertaiset markkinointiohjeet olisivat normaalisti vähintään nelinumeroisen hintalapun arvoisia itsestäänselvyyksiä. Onnitteluni 030303.fi - saitte ilmaisen oppitunnin ja vinon pinon näkyvyyttä. Toivottavasti osaatte arvostaa tätä asiaa.